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L’Inbound Marketing c’est quoi ? Définition précise et rigoureuse!

25
Avr

Ok, si vous vous posez la question “qu’est-ce que l’Inbound Marketing” c’est que vous recherchez un moyen de faire du marketing intelligent, ou d’en bénéficier en faisant appel à une agence. Ce qu’on entend par marketing intelligent ? Minimiser ses coûts de campagne en partant directement de l’intérêt de l’utilisateur. Plus concrètement ? Proposer la bonne annonce à la bonne personne au bon moment. En effet, en pleine ère de digitalisation, l’heure n’est plus à faire connaître son produit au plus grand nombre pour n’en ferrer qu’un faible pourcentage. Désormais, l’enjeu est plutôt de s’adresser directement aux prospects qualifiés. Et pour cela, rien de mieux que la redoutable technique prophylactique du marketing entrant, ou Inbound Marketing. Dans cet article, on vous fait la synthèse théorique d’une stratégie déjà incontournable.

 

Marketing Entrant : qu’est-ce que ça veut dire ?

D’abord, pourquoi “marketing entrant” ? Eh bien parce que les prospects arrivent à vous d’eux-mêmes pardi ! Comment ? Grâce à un besoin fondamental : l’information. Comme le dirait Thomas Jefferson : “Celui qui reçoit une idée de moi l’ajoute à son savoir sans diminuer le mien, de même que celui qui allume sa torche au feu de la mienne, reçoit la lumière sans me plonger dans les ténèbres.” De la même manière, grâce aux moteurs de recherche, tout le monde vient spontanément chercher de la lumière sur un sujet qui les intéresse. C’est donc un point de contact privilégié pour celui qui dispose de l’information tant recherchée.

 

L’Inbound Marketing ou l’art du Win-Win

 

En résumé, l’internaute (puisqu’on évolue dans la sphère digitale) a une question. Et vous, vous avez la réponse. Vous la délivrez donc gratuitement à ceux qui visitent votre blog, site, profil LinkedIn, etc. Or, ces visiteurs sont qualifiés, puisqu’ils s’intéressent d’eux-mêmes au sujet dont vous présentez une forme d’expertise. Ils ont donc de grandes chances de s’intéresser également aux biens et services que vous proposez dans le même domaine. En conséquence : le prospect repart avec vos lumières et une nouvelle adresse fiable et de bon conseil. De votre côté, même si vous ne vendez rien sur le coup, vous améliorez votre notoriété, acquérez une autorité d’expert et non la réputation d’un vendeur de prestations médiocres  ! 

 

Plus concrètement : brillez par vos contenus sur internet

On reprend : la présence de votre entreprise dans la sphère digitale doit se distinguer par la création de contenus très qualitatifs. De cette manière, vous attirez des prospects qualifiés et laissez une trace nettement visible de vos compétences dans votre domaine d’activité. Par le biais d’articles ou de vidéos traitant d’un sujet susceptible d’attirer des leads, vous promouvez vos services en mettant en avant un ou plusieurs de vos produits. Vous les rendez accessibles via un CTA (call to action) et voilà ! Dans le cas inverse, vous restez en contact avec le prospect, notamment grâce au marketing automation et au lead nurturing.

 

Vous l’aurez compris, c’est une sorte de marketing indirect qui porte ses fruits avec le temps. L’avantage, c’est que plus vous êtes véritablement compétent(e) vous gagnerez facilement des leads, sans avoir à dépenser grand chose. L’inconvénient, c’est qu’il s’agit de se montrer patient pour proposer des contenus qualitatifs, aussi bien, voire mieux qu’un article Wikipedia, tout en étant très bien référencé grâce aux techniques SEO. Heureusement, il existe des manières de piloter votre stratégie, en mesurant rapidement et régulièrement votre ROI grâce à de nombreux outils de reporting.

 

Inbound Marketing et Outbound Marketing : quelles différences ?

Oui, parce que voilà, ce serait trop simple aussi ! En fait, l’Inbound Marketing s’oppose à l’Outbound Marketing. Plus haut, nous avons évoqué le fait de ratisser large pour obtenir une poignée de leads. C’est en cela que consiste l’Outbound Marketing, c’est-à-dire la manière plus traditionnelle de mener une campagne. On mitraille un peu partout ; la cible se trouvera forcément dans le tas. Tel est le “marketing sortant”, plutôt impopulaire à certains égards. En effet, la technique consiste, en somme, à se faire connaître par des personnes qui, à priori, n’avaient pas particulièrement de motifs de s’intéresser à votre entreprise. Entre démarchage téléphonique, affiches, pubs télévisées, e-mailing de masse, etc., l’Outbound Marketing souffre d’un petit côté éculé, principalement pour ce qu’il ne passe pas par un travail de distinction des cibles. 

 

Trop de commercial tue le commercial

Et oui ! Nous avons tellement baigné dans l’Outbound Marketing que désormais, l’on repère tous à des kilomètres les astuces pour attirer l’attention, se rendre sympathique et vanter ses mérites sans véritable fond pour appuyer ses propos. De plus, l’accumulation d’annonces plus ou moins intrusives, alors que les éventuels consommateurs avaient peut-être la tête à tout autre chose, a tendance à peser sur leur humeur. En outre, le manque de personnalisation du marketing de masse (besoins, centres d’intérêts ou position dans le funnel d’achat) empêche les prospects de se sentir concernés par les messages non ciblés. Pis, ce type de marketing coûte relativement cher, surtout dans la sphère numérique, notamment à cause d’un taux de conversion souvent très faible. À l’inverse, l’Inbound s’est rapidement développé depuis qu’il est possible de procéder à un hyper-ciblage à travers les actuels outils digitaux. En tenant compte des profils et des degrés d’engagement dans le parcours d’achat, l’on peut alors adapter ses annonces et ses contenus. 

 

Des stratégies qui s’opposent mais qui se complètent

Ok, l’Outbound Marketing vient d’en prendre un peu pour son grade, mais s’il existe depuis tout ce temps, c’est bien parce qu’il fonctionne encore. Ainsi, les deux modèles peuvent très bien entrer en synergie. Comme dirait Paracelse : “tout est poison, rien n’est poison : c’est la dose qui fait le poison”. Ainsi, sur certains marchés de masse, le plus simple est encore de laisser de côté la personnalisation. Cela dépend souvent du type de produit que vous proposez : est-il spécifique ou au contraire très généraliste ? Est-il accessible à tous ou s’adresse-t-il à un public de niche ? D’autre part, vous pouvez adapter votre stratégie au degré de développement de votre marque. Si vous avez besoin d’une grosse visibilité rapidement, l’Outbound Marketing reste une technique viable. Dans un second temps, vous pouvez ensuite passer sur de l’Inbound, afin d’entériner votre place sur le marché, asseoir votre réputation sur le long terme. Enfin, le chemin inverse est également possible, voire une habile combinaison des deux. 

 

Inbound Marketing et Growth Hacking : des moyens similaires pour des objectifs différents

On continue notre brasse coulée dans les termes techniques… En effet, mieux vaut être à l’aise avec le jargon, non seulement pour les réunions, mais également pour avoir la bonne agilité d’esprit lorsqu’il sera temps de changer votre fusil d’épaule… Le Growth Hacking désigne l’ensemble des méthodes qui permettent à une entreprise de croître rapidement. La plupart du temps, il s’agit d’optimiser des performances afin d’avoir très tôt le meilleur ROI possible.

 

Si l’Inbound Marketing semble davantage s’inscrire sur une stratégie d’acquisition à long terme, les deux démarches impliquent des méthodes convergentes. En effet, dans les deux cas, il convient d’améliorer l’UX de votre site web (graphisme, arborescence, etc.), mais également de l’optimiser au référencement naturel (SEO). Or, proposer du contenu impeccable, bien structuré sur un site performant est nécessaire pour le Growth Hacking autant que pour l’Inbound. Dans tous les cas, le prospect atterrit sur une magnifique Landing Page grâce à un CTA adapté à votre cible.

 

Inbound Marketing = Content marketing ?

Oui ! Et non… En fait, l’Inbound s’appuie largement sur le Content Marketing, mais on ne peut réduire le premier au second. Ce qu’on appelle Content Marketing rassemble simplement les moyens de fournir aux consommateurs du contenu informatif de grande qualité. En revanche, les questions de marketing automation, de lead nurturing, d’UX/UI ou de SEO technique peuvent relever de l’Inbound sans passer nécessairement par le Content Marketing. En d’autres termes, l’Inbound répond à la question suivante : comment acquérir des leads grâce à du contenu de qualité ? Tandis que le Content Marketing désigne les solutions à ce problème : quel contenu va intéresser mes prospects, et comment ? Vous avez besoin d’un doliprane ? Ok, voici quelques indications sur la stratégie de contenu en elle-même, afin de bien différencier les deux termes.

 

Qu’est-ce qu’un bon contenu ? 

D’abord, il s’agit de proposer du contenu pertinent. C’est la seule manière aujourd’hui de bien se positionner dans les SERP. À l’inverse, écrire des centaines d’articles bullshits ne peut que vous pénaliser auprès des internautes et des algorithmes Google (Panda, Pingouin ou encore les Core Web Vitals). Vous l’aurez compris, la qualité est bien plus importante que la quantité ! Mais si vous avez les deux, évidemment, c’est le jackpot… 

 

Cibles et Objectifs

Quoi qu’il en soit, il convient d’abord de trouver les bons sujets. Pour cela, commencez par viser un ou plusieurs de ces objectifs :

  • susciter de l’intérêt autour de votre marque et gagner en autorité ;
  • améliorer votre SEO, en vous positionnant sur des mots-clés très recherchés ; 
  • générer du trafic sur votre site web ;
  • augmenter votre taux de conversion.

Bien entendu, remplir un seul de ces objectifs vous rapproche naturellement des autres. Ensuite, vous aurez besoin de dresser un ou plusieurs personae afin de choisir le bon ton, le bon vocable et le bon sujet. De la même manière, vous ajusterez votre contenu en fonction  de la position de votre persona dans la buyer journey, ou plus simplement le parcours d’achat. 

Entre un discours de découverte (besoin et problématique), d’évaluation (solutions existantes) et de décision (choisir le meilleur parti), vous ne touchez pas le même public. Ainsi, veillez à bien vous figurer dans quelle phase se situent vos principaux leads. 

Contenus BtoC ou BtoB ?

On n’aura jamais la même démarche si l’on écrit pour des particuliers ou pour des professionnels. On reconnaît du contenu B2C dans les descriptifs de produits, certains articles de vulgarisation, des guides d’achat ou même du contenu produit par les consommateurs eux-mêmes (avis, questions sur des forums, etc.). Quant au contenu BtoC, il sera toujours adapté à des enjeux professionnels. On pensera notamment à des articles de blog un peu plus velus, des livres blancs, des études de cas, des conférences, des webinars, des infographies et j’en passe ! Nota bene : faites bien le distingo entre le contenu en libre-accès et ceux que vous proposerez en téléchargement afin de récolter de la data !

 

Produire du contenu UX et SEO

Ça y est, vous avez opté pour les meilleurs sujets possibles pour attirer du beau monde et des prospects qualifiés. À présent, il convient de rédiger (ou filmer) de manière intéressante et concise votre contenu. Structurer avec des parties et des sous-parties, faire des paragraphes courts, employer un vocabulaire précis, utiliser des termes techniques spécifiques… Toutes ces pratiques ont des vertus pédagogiques (donc UX) et sont adaptées au référencement naturel. En outre, varier les formats fait partie des bonnes habitudes à prendre. Images, graphiques, quizz, newsletter, conférences, tout est bon, tant que c’est clair, riche et que ça va à l’essentiel !

 

Utiliser les bons canaux pour partager vos meilleurs contenus

Vous êtes presque arrivé(e) au bout de vos peines. ll ne reste plus qu’à partager vos lumières sur les canaux appropriés. Ça tombe bien, vous avez dressé des personae, lesquels sont censés vous révéler les habitudes de consommation de vos cibles (y compris les médias qu’ils fréquentent) ! Plutôt réseaux sociaux ? Facebook pour toucher un maximum de monde sur un ton décomplexé ? Instagram pour toucher un public jeune avec des photos et des vidéos qui claquent ? LinkedIn, pour échanger entre professionnels et favoriser les prises de contact ? Plutôt des blogs ou des sites spécialisés ? Ou encore une chaîne YouTube ? 

 

Savez-vous reconnaître de l’Inbound Marketing ?

 

Voilà, vous savez désormais de quoi il en retourne lorsque l’on parle d’Inbound Marketing. Et si vous avez bien suivi, vous aurez remarqué que cet article est un exemple de contenu inscrit dans une démarche d’Inbound Marketing ! Du contenu informatif gratuit, complet, structuré relativement agréable à lire (on l’espère !), bien référencé (puisque vous êtes ici) et qui cherche à faire augmenter votre degré d’engagement ! À ce titre, pourquoi ne pas glaner davantage de renseignements en bifurquant sur notre article “à quoi sert l’Inbound Marketing” ?

 

FAQ

Que choisir entre Inbound Marketing et Outbound Marketing ?

La réponse dépend d’un certain nombre d’éléments, à commencer bien sûr par votre budget. L’Inbound Marketing a l’avantage d’être moins coûteux que l’Outbound. En contrepartie, il est plus long à mettre en place. Ainsi, si vous avez besoin d’un boost rapide en visibilité de masse, rien de tel que le bon vieil Outbound Marketing. Mais il se peut aussi que votre activité se concentre plutôt sur le BtoB : dans ce cas, l’Inbound est souvent plus indiqué pour échanger entre professionnels, et faire valoir sa notoriété. Enfin, il est possible de combiner les deux approches, ou bien de les mettre en place successivement, selon les besoins de votre entreprise à une période donnée.

 

Qui peut faire de l’Inbound Marketing ?

En principe, n’importe quelle entreprise peut en faire. Que vous soyez coiffeur.se, et que vous vendiez des yaourts, ou louiez des voitures de fonction, il y a toujours quelque chose de bon à transmettre à vos prospects/consommateurs afin d’augmenter votre notoriété ou d’acquérir de nouveaux leads qualifiés et maximiser votre taux de conversion. De plus, le budget est résolument moins élevé que pour l’Outbound. Seul élément charnière à ne pas négliger : votre visibilité réelle (et potentielle) sur internet. Trouvez les bons canaux et lancez-vous !

 

L’Inbound Marketing est-il vraiment efficace ?

Comme n’importe quelle autre technique marketing, c’est efficace quand c’est bien fait ! En effet, il faut toujours que cela réponde à des objectifs clairs, qu’il s’adresse à des buyer personae et que la partie content apporte une véritable valeur ajoutée, avec un petit CTA pour inciter vos leads à plus d’engagement. Enfin, les outils de reporting vous permettront d’ajuster vos actions marketing en fonction de votre ROI, comme pour n’importe quel autre type de campagne !